Blog

Αν σας ρωτούσαν: «Ποιος κερδίζει τις πωλήσεις; Αυτός που έχει το καλύτερο προϊόν ή αυτός που έχει την καλύτερη τιμή;» Τί θα απαντούσατε; Προσωπικά θα απαντούσα αυτός που καταλαβαίνει καλύτερα τον πελάτη (και χωρίς να έχει το καλύτερο προϊόν ή..

Πελάτης επικοινωνεί μαζί μας και εκφράζει το ενδιαφέρον του. Κανονίζουμε άμεσα συνάντηση για να διερευνήσουμε τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους. Στην επόμενη συνάντηση παρουσιάζουμε το προϊόν μας, απαντούμε στις ερωτήσεις και τις ανησυχίες τους και τους δίνουμε τις πληροφορίες..

Ξεκινώντας τη νέα χρονιά και πριν αρχίσουμε να συζητάμε για το τι θα χρειαστούμε για να πετύχουμε τους φετινούς στόχους πωλήσεων, θα είχε ίσως ενδιαφέρον να σκεφτούμε πρώτα, τί θα μπορούσαμε να κάνουμε καλύτερα μόνοι μας, χωρίς αλλαγές, με τα..

Το mindset που έχουμε στις πωλήσεις, η αντίληψη που διαμορφώνουμε  σχετικά με το πώς θα πρέπει να πουλήσουμε και τι χρειαζόμαστε για να πουλήσουμε σωστά και αποτελεσματικά, είναι ίσως η σημαντικότερη προϋπόθεση για την επιτυχία. Έχουμε όμως αναλογιστεί πόσο μπορεί..

Στο παρόν άρθρο, θα δούμε τις διαφορετικές στρατηγικές που μπορούμε να εφαρμόσουμε σε μια Β2Β πώληση καθώς και τις συνθήκες αγοράς στις οποίες ταιριάζει καλύτερα μια στρατηγική έναντι κάποιας άλλης για να κερδίσουμε την πώληση. Όλες οι πωλήσεις, ανεξάρτητα από..

Στο πρώτο μέρος είδαμε ότι οι σύγχρονοι, ψηφιακά ενδυναμωμένοι Β2Β αγοραστές εξαρτώνται πολύ λιγότερο από τους πωλητές. Αργούν να έρθουν σε επαφή με τους πωλητές και όταν το κάνουν είναι για να συγκρίνουν τιμές και προσφορές για τη λύση που..

Παραδοσιακά οι πωλητές αποτελούσαν την βασική πηγή μάθησης και πληροφόρησης των Β2Β αγοραστών για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που χρειάζονταν. Οι αγοραστές επιδίωκαν την επαφή μαζί τους για να ενημερωθούν για τις νέες εξελίξεις και να διερευνήσουν τις λύσεις..

Οι συνεχείς τεχνολογικές εξελίξεις της εποχής μας έχουν αλλάξει τον τρόπο που αγοράζουν σήμερα οι Β2Β αγοραστές. Η ανεξάντλητη πληροφορία στο διαδίκτυο, το πλήθος των επιλογών και οι περισσότεροι stakeholders που συμμετέχουν στην λήψη της απόφασης αγοράς, έχουν δημιουργήσει μια..

Οι πωλήσεις μπορεί να είναι πολύ διαφορετικές μεταξύ τους ανάλογα με το περιβάλλον πώλησης στο οποίο πραγματοποιούνται. Μπορεί να διαφέρουν σε αξία ή διάρκεια ανάλογα με την αγορά, τον κλάδο και το προϊόν αλλά και λόγω επιμέρους χαρακτηριστικών κάθε επιχείρησης..

Στον επιχειρηματικό στίβο οι εταιρείες που δεν αναπτύσσονται πεθαίνουν. Τεχνολογικές εξελίξεις, αλλαγές στη νομοθεσία, απρόσμενα γεγονότα στο εξωτερικό περιβάλλον θα αναγκάσουν κάποια στιγμή ένα μέρος των πελατών μας «να πέσουν έξω» ή να αλλάξουν τη συνεργασία μας. Νέοι παίκτες αλλά..

Η τιμή προφανώς έχει ξεχωριστή σημασία σε κάθε πώληση. Η χρονική στιγμή που θα επιλέξουμε να αναφερθούμε στην τιμή (ιδιαίτερα αν είμαστε ακριβότεροι) μπορεί να επηρεάσει καθοριστικά την έκβαση της πώλησης. Στο παρόν άρθρο θα εξετάσουμε κάποια βασικά ζητήματα που..

Η σημερινή πραγματικότητα χαρακτηρίζεται από ένα πλήθος ισχυρών προκλήσεων: Πανδημία και πόλεμος, εμπόδια στην εφοδιαστική αλυσίδα και ενεργειακή κρίση, ελλείψεις α’ υλών και καθυστερήσεις στις παραδόσεις, απότομη αύξηση στο κόστος παραγωγής, στις τιμές των προϊόντων και στο κόστος του χρήματος..

Πώς θα απαντούσε άραγε ο καθένας μας στην ερώτηση «πώς πουλάμε στις Β2Β πωλήσεις;» Τί θα σκεφτόμασταν και από που θα ξεκινούσαμε; Νομίζω ότι θα συμφωνήσουμε όλοι ότι δεν είναι όλες οι πωλήσεις ίδιες, άρα η απάντηση είναι “Εξαρτάται”. Εξαρτάται..

Ασχολούμαι με τις πωλήσεις πάνω από 20 χρόνια, έχω συνεργαστεί με εκατοντάδες πελάτες από διάφορους κλάδους και σε διαφορετικά επιχειρηματικά περιβάλλοντα. Παρατηρώ ξανά και ξανά το ίδιο μοτίβο: Επιχειρηματίες και εταιρείες επενδύουν σε εγκαταστάσεις, τεχνολογία, μηχανήματα και συστήματα για να..

Οι πωλήσεις είναι ένα θέμα που μας αγγίζει όλους είτε άμεσα ως πωλητές είτε έμμεσα ως αγοραστές στην καθημερινότητά μας. Έτσι λοιπόν όποτε μου δίνεται η ευκαιρία σε σχετικές συζητήσεις προσπαθώ να διερευνήσω την αντίληψη που έχει ο συνομιλητής μου..

Οι Αμερικάνοι το λένε Happy Ears και εννοούν την τάση που έχουμε ως πωλητές να είμαστε υπεραισιόδοξοι ή θετικά προκατειλημμένοι για την εξέλιξη της πώλησης και τις πιθανότητες να κλείσει στο χρόνο που έχουμε προβλέψει. Θυμίζει πολύ τη δική μας..