Οι πρόσφατες τεχνολογικές εξελίξεις έχουν προκαλέσει σημαντικές αλλαγές στον τρόπο που αγοράζουν οι πελάτες αλλά και στις απαιτήσεις που έχουν από τους πωλητές. Τα στελέχη πωλήσεων χρειάζονται υποστήριξη και ενίσχυση για να αντιμετωπίσουν με επιτυχία τις προκλήσεις του σημερινού συνεχώς μεταβαλλόμενου και άκρως ανταγωνιστικού περιβάλλοντος.
Η παραδοσιακή εκπαίδευση πωλήσεων εστιάζει στα χαρακτηριστικά του πωλητή, τις δεξιότητες και τη διαδικασία πώλησης, χωρίς ωστόσο να λαμβάνει υπόψη τις αλλαγές που έχουν προκύψει στις ανάγκες των σύγχρονων Β2Β αγοραστών.
Στο SALESblog.gr θα βρείτε έναν οδηγό για την εφαρμογή μιας αξιόπιστης στρατηγικής Β2Β πωλήσεων που κερδίζει στις σύγχρονες συνθήκες αγοράς. Ο οδηγός έχει τη μορφή οδικού χάρτη, με τα απαραίτητα βήματα που πρέπει να ακολουθήσουμε για να πουλήσουμε αποτελεσματικά στις πιο απαιτητικές, σύγχρονες Β2Β πωλήσεις.
Η στρατηγική που παρουσιάζεται παρακάτω, βασίζεται σε τρία κύρια χαρακτηριστικά που χρειαζόμαστε για να επιδράσουμε αποτελεσματικά με τους αγοραστές και να διαφοροποιηθούμε από τους ανταγωνιστές.
- Πελατοκεντρική αντίληψη (buyer-first mindset)
- Συμβουλευτική προσέγγιση & διαδικασία πώλησης (consultative selling)
- Πώληση με ευελιξία (agile selling)
Αν τα στελέχη πωλήσεων εφοδιαστούν με τη σωστή αντίληψη πώλησης και τις απαιτούμενες γνώσεις, δεξιότητες και τεχνικές που χρειάζονται για να προσεγγίσουν υποψήφιους πελάτες, να δημιουργήσουν νέες ευκαιρίες και να κλείσουν νέες συμφωνίες, τότε θα είναι σε θέση να πετύχουν με συνέπεια τους στόχους πωλήσεων της επιχείρησης.
Οδικός χάρτης στρατηγικής Β2Β πωλήσεων
- Το μοντέλο πώλησης που εφαρμόζουν, εστιάζει στη διαχείριση πελατών και περιοχών και όχι στην ανάπτυξη νέων πωλήσεων.
- Η αναζήτηση νέων πελατών δεν υποστηρίζεται επαρκώς από την επιχείρηση.
- Τα στελέχη πωλήσεων δεν έχουν τις γνώσεις ή τις ικανότητες για να το κάνουν σωστά.
Η προσέγγισή μου…
Με αφετηρία τον σύγχρονο Β2Β αγοραστή χρειαζόμαστε μια διαφορετική συμβουλευτική προσέγγιση πώλησης που δημιουργεί αξία στον αγοραστή πέρα από το προϊόν και την τιμή μας. Αυτό προϋποθέτει πελατοκεντρική αντίληψη πώλησης.
Η αποστολή μας είναι να βοηθήσουμε τους πελάτες μας να πάρουν τη σωστή απόφαση αγοράς που θα βελτιώσει την κατάστασή τους και όχι να ικανοποιήσουμε την προσωπική μας ατζέντα.
Πώς θα εξασφαλίσουμε ότι η προσέγγισή μας είναι αποτελεσματική;
Για να αποδίδει η προσέγγισή μας σε όλες τις διαφορετικές συνθήκες των αγοραστών, θα πρέπει να βασίζεται σε επιστημονικά δεδομένα και όχι σε προσωπικές εμπειρίες, παρατηρήσεις και βέλτιστες πρακτικές. Η πώληση που έχει ως πλαίσιο αναφοράς την ψυχολογία του αγοραστή και της λήψης αγοραστικών αποφάσεων έχει ένα πολύ ισχυρό πλεονέκτημα γιατί λαμβάνει υπόψη τον μηχανισμό με τον οποίο οι αγοραστές (και οι άνθρωποι γενικότερα) διαμορφώνουν απόψεις, δημιουργούν προτιμήσεις και παίρνουν αποφάσεις. Τα επιστημονικά δεδομένα έχουν αποδείξει ότι όλοι οι αγοραστές ακολουθούν με συνέπεια τα ίδια ψυχολογικά στάδια για να πάρουν μια σημαντική απόφαση αγοράς. Γνωρίζουμε επιπλέον και τους παράγοντες που επηρεάζουν τις αποφάσεις των αγοραστών, οπότε μπορούμε να προσαρμόσουμε κατάλληλα την προσέγγισή μας για να επηρεάσουμε τις αποφάσεις τους.
Χρησιμοποιώντας τεχνικές και στρατηγικές πώλησης που ευθυγραμμίζονται με τον τρόπο που οι αγοραστές καθοδηγούνται στο ταξίδι αγοράς τους, μπορούμε να ανταποκριθούμε καλύτερα στις ανάγκες τους και να πουλήσουμε με επιτυχία.
Ποιες δεξιότητες χρειαζόμαστε για υψηλή απόδοση στις σύγχρονες Β2Β πωλήσεις;
Για να αποδίδει η προσέγγισή μας σε όλες τις διαφορετικές συνθήκες των αγοραστών, θα πρέπει να βασίζεται σε επιστημονικά δεδομένα και όχι σε προσωπικές εμπειρίες, παρατηρήσεις και βέλτιστες πρακτικές. Η πώληση που έχει ως πλαίσιο αναφοράς την ψυχολογία του αγοραστή και της λήψης αγοραστικών αποφάσεων έχει ένα πολύ ισχυρό πλεονέκτημα γιατί λαμβάνει υπόψη τον μηχανισμό με τον οποίο οι αγοραστές (και οι άνθρωποι γενικότερα) διαμορφώνουν απόψεις, δημιουργούν προτιμήσεις και παίρνουν αποφάσεις. Τα επιστημονικά δεδομένα έχουν αποδείξει ότι όλοι οι αγοραστές ακολουθούν με συνέπεια τα ίδια ψυχολογικά στάδια για να πάρουν μια σημαντική απόφαση αγοράς. Γνωρίζουμε επιπλέον και τους παράγοντες που επηρεάζουν τις αποφάσεις των αγοραστών, οπότε μπορούμε να προσαρμόσουμε κατάλληλα την προσέγγισή μας για να επηρεάσουμε τις αποφάσεις τους.
Χρησιμοποιώντας τεχνικές και στρατηγικές πώλησης που ευθυγραμμίζονται με τον τρόπο που οι αγοραστές καθοδηγούνται στο ταξίδι αγοράς τους, μπορούμε να ανταποκριθούμε καλύτερα στις ανάγκες τους και να πουλήσουμε με επιτυχία.
Πώς θα κερδίσουμε περισσότερες πωλήσεις;
Φυσικά δεν μπορούμε να κερδίσουμε όλες τις πωλήσεις. Μπορούμε όμως να κερδίσουμε τις ευκαιρίες που αξιολογήσαμε μέσα από τη συζήτηση πώλησης ότι θα κλείσουν γιατί οι πελάτες έχουν άμεση ανάγκη τη λύση μας και είναι κινητοποιημένοι να αγοράσουν. Χρειαζόμαστε μια διαδικασία αξιολόγησης με τα απαραίτητα κριτήρια για να διακρίνουμε εγκαίρως τις περιπτώσεις που δεν έχουν πιθανότητα να προχωρήσουν ή δεν πρόκειται να τις κερδίσουμε.
Επιπλέον χρειαζόμαστε μια αποτελεσματική διαδικασία πωλήσεων που περιλαμβάνει τα απαραίτητα στάδια, βήματα και ορόσημα που γνωρίζουμε από την εμπειρία μας ότι αν τα ακολουθήσουμε στο σωστό χρόνο και με τη σωστή σειρά θα έχουμε πολύ μεγαλύτερες πιθανότητες να κερδίσουμε την πώληση.
Τί θα πετύχουμε τελικά με τη διαφορετική προσέγγιση πώλησης;
Με τη νέα προσέγγιση, τις συμβουλευτικές δεξιότητες και τη διαδικασία πώλησης είμαστε σε θέση να προσαρμόσουμε με ευελιξία και αυτοπεποίθηση τον τρόπο που πουλάμε ανάλογα με την αγοραστική φάση που βρίσκονται οι αγοραστές όταν τους συναντάμε (πχ πώς αντιλαμβάνονται το πρόβλημά τους και ποια εικόνα έχουν διαμορφώσει για τη λύση που ψάχνουν).
Πουλώντας με ευελιξία σημαίνει ότι έχουμε την ικανότητα να συνδυάσουμε τις πληροφορίες που λαμβάνουμε στη συνάντηση με τους αγοραστές με τη γνώση, τις δεξιότητες και την εμπειρία μας για να προσαρμοστούμε γρήγορα στην κατάσταση που αντιμετωπίζουμε ευθυγραμμίζοντας τις ενέργειες και τακτικές μας με το σενάριο πώλησης που εξελίσσεται.
Με τη συμβουλευτική προσέγγιση και διαδικασία πώλησης θα μπορούμε να αντιμετωπίσουμε πιο αποτελεσματικά τις πιο σύνθετες, σύγχρονες Β2Β αγορές.
Επίσης θα έχουμε ένα αξιόπιστο σύστημα πωλήσεων για να δημιουργήσουμε μια ευέλικτη και αποτελεσματική στρατηγική Β2Β πωλήσεων που κερδίζει σε όλες τις συνθήκες αγοράς.
1. Ο σύγχρονος Β2Β αγοραστής
Ξεκινάμε από τον πιο σημαντικό παράγοντα που πρέπει να λάβουμε υπόψη για τον τρόπο που θα πουλήσουμε, τους Β2Β αγοραστές.
Αν δεν κατανοήσουμε τα διαφορετικά χαρακτηριστικά και τις ανάγκες των σύγχρονων Β2Β αγοραστών, δεν θα μπορέσουμε να προσφέρουμε την εμπειρία πώλησης που χρειάζονται για να πάρουν τις σωστές αποφάσεις και να βελτιώσουν την κατάστασή τους.
Αν δεν καταλάβουμε σε βάθος τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι αγοραστές στο σημερινό πιο σύνθετο και αβέβαιο επιχειρηματικό περιβάλλον, δεν θα είμαστε σε θέση να συνδέσουμε αποτελεσματικά τις λύσεις μας με τα προβλήματα και τις ανάγκες τους αλλά και με τα αποτελέσματα που θέλουν να πετύχουν.
2. Η ψυχολογία των αγοραστικών αποφάσεων
Η προσέγγισή μας θα πρέπει να είναι αποτελεσματική σε όλες τις συνθήκες που θα συναντήσουμε τους αγοραστές. Συνεπώς θα πρέπει να βασίζεται σε επιστημονικά δεδομένα και όχι σε προσωπικές εμπειρίες, παρατηρήσεις και βέλτιστες πρακτικές.
Η πώληση που έχει ως πλαίσιο αναφοράς την ψυχολογία του αγοραστή και της λήψης αγοραστικών αποφάσεων, έχει ένα πολύ ισχυρό πλεονέκτημα γιατί λαμβάνει υπόψη τον μηχανισμό με τον οποίο οι αγοραστές (και οι άνθρωποι γενικότερα) διαμορφώνουν απόψεις, δημιουργούν προτιμήσεις και παίρνουν αποφάσεις. Τα επιστημονικά δεδομένα έχουν αποδείξει ότι όλοι οι Β2Β αγοραστές ακολουθούν με συνέπεια τα ίδια ψυχολογικά στάδια για να πάρουν μια σημαντική απόφαση αγοράς.
Για να πουλήσουμε αποτελεσματικά στις Β2Β πωλήσεις, είναι απαραίτητο να κατανοήσουμε σε βάθος τους παράγοντες που επηρεάζουν τις αποφάσεις των αγοραστών και να προσαρμόσουμε κατάλληλα την προσέγγισή μας για να επηρεάσουμε τις αποφάσεις τους.
Χρησιμοποιώντας τεχνικές και στρατηγικές πώλησης που ευθυγραμμίζονται με τον τρόπο που οι αγοραστές καθοδηγούνται στο ταξίδι αγοράς τους, μπορούμε να ανταποκριθούμε καλύτερα στις ανάγκες τους και να πουλήσουμε με επιτυχία.
3. Υποδομή Β2Β πωλήσεων & sales mindset
Βασική προϋπόθεση για την επιτυχία στις Β2Β πωλήσεις, είναι μια ισχυρή υποδομή με τις βασικές γνώσεις, δεξιότητες και συμπεριφορές που χρειάζονται τα στελέχη πωλήσεων για να ανταποκριθούν στις απαιτήσεις των Β2Β πωλήσεων.
Όμως ο σημαντικότερος παράγοντας για την επιτυχία είναι η αντίληψή μας για τις πωλήσεις. Οι πεποιθήσεις μας για τον ρόλο και την αποστολή μας ενισχύουν ή σαμποτάρουν την απόδοσή μας.
Η επιτυχία στις σύγχρονες Β2Β πωλήσεις προϋποθέτει πελατοκεντρική αντίληψη πώλησης. Η αποστολή μας είναι να βοηθήσουμε τους πελάτες να πάρουν τη σωστή απόφαση αγοράς που θα βελτιώσει την κατάστασή τους και όχι να ικανοποιήσουμε την προσωπική μας ατζέντα.
Αν η προσέγγισή μας δεν έχει ως επίκεντρο τον αγοραστή, δεν θα μπορέσουμε να επιτελέσουμε αυθεντικά και ουσιαστικά τον ρόλο του αξιόπιστου συμβούλου που έχει ανάγκη ο σύγχρονος Β2Β αγοραστής για να λύσει τα προβλήματά του και να πετύχει τους στόχους που επιθυμεί.
4. Συμβουλευτικές δεξιότητες και μεθοδολογία
Πέρα από τη βασική υποδομή πωλήσεων, στις σύγχρονες Β2Β πωλήσεις είναι πολύ σημαντικές οι δεξιότητες συμβουλευτικής πώλησης. Η τεχνική των στοχευμένων ερωτήσεων και της ενεργητικής ακρόασης είναι απαραίτητες δεξιότητες για την υλοποίηση επιτυχημένων συναντήσεων με τους πελάτες.
Τα στελέχη πωλήσεων θα πρέπει να εκπαιδευτούν στην μεθοδολογία της συμβουλευτικής προσέγγισης για να μπορούν να σχεδιάσουν και να εκτελέσουν αποτελεσματικές συζητήσεις με τους πελάτες τους. Η συζήτηση πώλησης είναι το ισχυρότερο μέσο που διαθέτουμε για να δημιουργήσουμε αξία στον πελάτη και να πετύχουμε τη διαφοροποίηση που χρειάζεται για να κερδίσουμε την πώληση.
Ιδιαίτερα στα πρώτα στάδια της διαδικασίας πώλησης, οι συναντήσεις μας είναι καθοριστικές για την πορεία και την έκβαση της πώλησης. Για το λόγο αυτό η ικανότητα αποτελεσματικών συζητήσεων στις διαφορετικές φάσεις της διαδικασίας πώλησης αποτελεί ένα από τα σημαντικότερα χαρακτηριστικά της στρατηγικής μας.
5. Διαδικασία πώλησης & sales pipeline
Στις Β2Β πωλήσεις είναι απαραίτητη η εφαρμογή μιας σωστά δομημένης, πελατοκεντρικής διαδικασίας πωλήσεων, η οποία να είναι εξατομικευμένη για το προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάμε και να ευθυγραμμίζεται με τα βήματα που ακολουθούν οι πελάτες στο ταξίδι αγοράς τους.
Μια αποτελεσματική διαδικασία πωλήσεων θα πρέπει να περιλαμβάνει τα στάδια, βήματα και ορόσημα που γνωρίζουμε από την εμπειρία μας ότι αν τα ακολουθήσουμε σωστά, στο σωστό χρόνο και με τη σωστή σειρά, θα έχουμε πολύ μεγαλύτερες πιθανότητες να κερδίσουμε την πώληση.
Δεν είναι ίσως ρεαλιστικό ότι θα κερδίσουμε όλες τις πωλήσεις. Μπορούμε όμως να κερδίσουμε τις ευκαιρίες που πληρούν τις προϋποθέσεις να κλείσουν, γιατί επιβεβαιώσαμε μέσα από τη διαδικασία μας ότι οι πελάτες έχουν πραγματική και άμεση ανάγκη για τη λύση μας και είναι κινητοποιημένοι να αγοράσουν. Συνεπώς μια σωστά σχεδιασμένη διαδικασία πώλησης θα πρέπει να περιλαμβάνει τα απαραίτητα κριτήρια αξιολόγησης για να ξεχωρίσουμε εγκαίρως τις περιπτώσεις που δεν έχουν πιθανότητα να προχωρήσουν ή δεν πρόκειται να τις κερδίσουμε.
6. Πώληση με ευελιξία (agile selling)
Έχοντας εφοδιαστεί με τις απαραίτητες γνώσεις, τις συμβουλευτικές δεξιότητες και την κατάλληλη διαδικασία πώλησης, έχουμε πλέον τις προϋποθέσεις για να εφαρμόσουμε μια ευέλικτη στρατηγική πωλήσεων και να προσαρμόσουμε τον τρόπο που πουλάμε ανάλογα με την φάση που βρίσκονται οι αγοραστές όταν τους συναντάμε.
Γιατί δεν είναι όλες οι πωλήσεις ίδιες!
Αν όμως έχουμε την ικανότητα να συνδυάσουμε τις κρίσιμες πληροφορίες από τους πελάτες, με τις γνώσεις και την εμπειρία μας, για να καταλάβουμε καλύτερα την αντίληψη που έχουν οι πελάτες για το πρόβλημά τους ή/και την εικόνα που έχουν διαμορφώσει για τη λύση που ψάχνουν, τότε έχουμε αποκτήσει ένα σημαντικό πλεονέκτημα για την επιτυχία στις πωλήσεις.
Να πουλήσουμε με ευελιξία!
Να προσαρμόσουμε δηλαδή τις συμπεριφορές, τις ενέργειες και τις τακτικές μας στο σενάριο πώλησης που εξελίσσεται για να ανταποκριθούμε αποτελεσματικά στις ανάγκες, τις προθέσεις και τα κίνητρα των πελατών και να κερδίσουμε την πώληση.