Ο Σύγχρονος Β2Β Αγοραστής: Σύγχρονη προσέγγιση πώλησης

Στη σύγχρονη εποχή, ο ψηφιακά ισχυροποιημένος αγοραστής έχει άμεση πρόσβαση σε περισσότερη πληροφορία.

των αγοραστών προτιμούν να κάνουν μόνοι τους online την έρευνα αγοράς τους. (2017)

0 %

των αγοραστών δεν επιλέγουν τον πωλητή ως την κύρια πηγή πληροφόρησής τους σχετικά με προϊόντα ή υπηρεσίες. (2017)

0 %

των αγοραστών μπορούν πλέον να διαμορφώσουν τα κριτήρια αγοράς ή τη λίστα των υποψήφιων προμηθευτών αποκλειστικά από το internet. (2017)

0 %

«Οι Β2Β αγοραστές έχουν ήδη προχωρήσει πάνω από 60% στο ταξίδι αγοράς τους όταν έρθουν σε επαφή για πρώτη φορά με έναν πωλητή. (FORRESTER/ 2019)»

Η πληροφορία που έχει στη διάθεσή του ο σύγχρονος Β2Β αγοραστής είναι αξιόπιστη αλλά ταυτόχρονα υπερβολική και αντιφατική.

των αγοραστών αναφέρουν ότι η πληθώρα της πληροφορίας που βρίσκουν, τους προκαλεί σύγχυση. (2019)

0 %

των αγοραστών αυτών βρίσκουν αξιόπιστη πληροφορία αλλά δεν τους βοηθάει να συγκρίνουν τις ικανότητες των προμηθευτών. (2019)

0 %

των αγοραστών δηλώνουν ότι η πληροφόρηση των προμηθευτών είναι αξιόπιστη αλλά έχει αντιφάσεις. (2019)

0 %

«Η αντιφατική πληροφόρηση μειώνει κατά 66% την ικανότητα του αγοραστή να επιλέξει μια υψηλής ποιότητας και χαμηλού ρίσκου συμφωνία.(GARTNER/ 2019)»

Περισσότεροι άνθρωποι συμμετέχουν στην απόφαση μιας Β2Β αγοράς.

Η διαδικασία μιας σημαντικής Β2Β αγοράς είναι πιο αργή και πιο σύνθετη.

άτομα είναι το μέσο πλήθος της τυπικής ομάδας αγοράς για τη λήψη απόφασης μιας σύνθετης Β2Β λύσης και η τάση είναι αυξητική. (2018)

των Β2Β αγορών εμπλέκουν στην απόφαση περισσότερα από 4 άτομα από διάφορα τμήματα και με διαφορετικούς ρόλους (2021)

0 %

των Β2Β αγοραστών δηλώνουν ότι οι αγορές τους έχουν γίνει πολύ δύσκολες και σύνθετες. Ως και διπλάσιος χρόνος χρειάζεται σε σχέση με την αρχική εκτίμηση. (2018)

0 %

Περισσότερες Β2Β πωλήσεις καθυστερούν ή χάνονται.

είναι η αύξηση στη διάρκεια του κύκλου πώλησης μεταξύ 2009-2014 και η τάση ανόδου συνεχίζεται. (2015)

0 %

των νέων Β2Β ευκαιριών πωλήσεων που έχουν τις προϋποθέσεις να κλείσουν, χάνονται λόγω «μη απόφασης αγοράς» (2019)

40- 0 %

από τις πωλήσεις που δεν προχωρούν, οφείλονται σε αναποφασιστικότητα, 56% οφείλονται στην προτίμηση του status quo (2022)

0 %

Τα αποτελέσματα των ομάδων πωλήσεων επηρεάζονται αρνητικά.

είναι το ποσοστό των Β2Β πωλητών που πετυχαίνουν τον στόχο πωλήσεων (quota). (2022)

κάτω από 0 %

είναι το ποσοστό των επιτυχών Β2Β πωλήσεων στο sales pipeline των πωλητών. (2019)

20- 0 %

«75% των Β2Β αγοραστών προτιμούν μια εμπειρία αγοράς χωρίς καθόλου επαφή με πωλητή. Όμως το 43% των Β2Β αγοραστών που αγοράζουν μόνοι τους οn–line είναι περισσότερο δυσαρεστημένοι από την επιλογή τους». (GARTNER/ 2019)

των αγοραστών επιλέγουν τον πωλητή που τους βοήθησε από νωρίς να διαμορφώσουν την εικόνα για τη λύση που χρειάζονται (2015).

0 %

είναι η συνεισφορά της εμπειρίας πώλησης στην τελική απόφαση των πελατών. (19% το brand, 19% το προϊόν/υπηρεσία και η εξυπηρέτηση, 9% η τιμή (αξία/τιμή) (2011, 2021).

0 %

Η εμπειρία πώλησης είναι ο σημαντικότερος παράγοντας διαφοροποίησης μεταξύ των B2B πωλητών αλλά και ο παράγοντας που εξασφαλίζει την μεγαλύτερη προτίμηση και πιστότητα των αγοραστών (σε σχέση με το προϊόν, την εταιρεία, την εξυπηρέτηση και την τιμή).

Τα 5 πιο σημαντικά χαρακτηριστικά των Β2Β πωλητών που διαμορφώνουν μια διαφορετική εμπειρία πώλησης για τους αγοραστές είναι τα παρακάτω: (GARTNER/ 2021)

52% μου δίνει κρίσιμες πληροφορίες και συμβουλές (insights)
49% με βοηθάει να πετύχω την απαραίτητη συναίνεση στην εταιρεία μου
41% καταλαβαίνει και ανταποκρίνεται στις διαφορετικές ανάγκες των stakeholders
34% με βοηθάει να καταλήξω σε απόφαση αγοράς
30% με διευκολύνει στην αγορά μου

Ο Σύγχρονος B2B Αγοραστής