Οι σύγχρονοι Β2Β αγοραστές έχουν αλλάξει!
Η πληθώρα της πληροφορίας, οι περισσότερες επιλογές και το αυξημένο ρίσκο έχουν δημιουργήσει νέες ανάγκες και διαφορετικές συμπεριφορές αγοράς.
«Οι Β2Β αγοραστές έχουν ήδη προχωρήσει πάνω από 60% στο ταξίδι αγοράς τους, όταν έρθουν σε επαφή για πρώτη φορά με έναν πωλητή.»
(πηγή: FORRESTER, 2017 / GARTNER, 2021)
Εμείς όμως συνεχίζουμε να πουλάμε με τον ίδιο τρόπο!
Το αποτέλεσμα είναι ότι χάνονται πωλήσεις, αργούν να κλείσουν ή δεν καταλήγουν.
«Περισσότεροι από τους μισούς Β2Β πωλητές δεν πετυχαίνουν τον στόχο πωλήσεων.»
(πηγή: GARTNER, 2022)
«Δεν είναι πρόβλημα δραστηριότητας. Είναι πρόβλημα αποτελεσματικότητας.»
Η προσέγγιση πώλησης που χρησιμοποιούμε είναι ξεπερασμένη!
Η παραδοσιακή προσέγγιση συναλλαγής, που εστιάζει στην προώθηση του προϊόντος και το κλείσιμο, δεν προσφέρει στους σύγχρονους αγοραστές τη γνώση που χρειάζονται για να προχωρήσουν με σιγουριά και αποφασιστικότητα το ταξίδι αγοράς τους. Επιπλέον οδηγεί την πώληση στη διαπραγμάτευση για την χαμηλότερη τιμή.
Για να προσφέρουμε την εμπειρία πώλησης που έχουν ανάγκη οι σύγχρονοι Β2Β αγοραστές, θα πρέπει να αλλάξουμε τον τρόπο που έχουμε συνηθίσει να πουλάμε, υιοθετώντας πελατοκεντρική αντίληψη και συμβουλευτική προσέγγιση.
Στις σύγχρονες Β2Β πωλήσεις, ο τρόπος που πουλάμε είναι πιο σημαντικός από το προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάμε.
Πουλώντας συμβουλευτικά και με ευελιξία, μπορούμε να καταλάβουμε καλύτερα τις προκλήσεις των αγοραστών, να συνδέσουμε αποτελεσματικά την αξία της λύσης μας με τις ανάγκες τους και να τους βοηθήσουμε να πάρουν τη σωστή απόφαση αγοράς αυξάνοντας έτσι τις πιθανότητες να μας προτιμήσουν.