Γιατί δεν πετυχαίνουμε τα αποτελέσματα που θέλουμε στις πωλήσεις;
Οι επιχειρήσεις αδυνατούν να βελτιώσουν τις πωλήσεις τους για διάφορους λόγους. Δύο σημαντικές αιτίες είναι ότι οι ομάδες πωλήσεων:
1. δεν δημιουργούν αρκετές νέες ευκαιρίες πωλήσεων
- το μοντέλο πώλησης που εφαρμόζουν, εστιάζει στη διαχείριση πελατών και όχι στην ανάπτυξη νέων πωλήσεων.
- η αναζήτηση νέων πελατών δεν υποστηρίζεται επαρκώς από την επιχείρηση.
- τα στελέχη πωλήσεων δεν έχουν τις γνώσεις ή τις δεξιότητες για να το κάνουν σωστά.
2. δεν πουλάνε αποτελεσματικά
- η αντίληψη και η προσέγγιση πώλησης είναι ξεπερασμένη.
- τα στελέχη πωλήσεων δεν έχουν εκπαιδευτεί σε συμβουλευτικές δεξιότητες και μεθοδολογίες πωλήσεων που να ταιριάζουν με τις ανάγκες των σύγχρονων αγοραστών και τον τρόπο που αγοράζουν.
- δεν υπάρχει σύστημα πωλήσεων και αποτελεσματική διαδικασία πώλησης που να υποστηρίζουν την πώληση αξίας και τη συμβουλευτική προσέγγιση.
Ποια είναι τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι επιχειρήσεις;
Όταν η ομάδα πωλήσεων δεν αποδίδει, η επιχείρηση αντιμετωπίζει κάποια από τα παρακάτω προβλήματα:
- Χαμηλός ρυθμός ανάπτυξης
- Χάνονται πωλήσεις από τον ανταγωνισμό
- Οι πωλήσεις δεν προχωρούν (ή αργούν να κλείσουν)
- Χαμηλή κερδοφορία (υψηλό κόστος πωλήσεων ή μεγάλες εκπτώσεις)
- Αδυναμία αξιόπιστων προβλέψεων
Είναι ανάγκη να επενδύσουμε στην ομάδα πωλήσεων για να μετατρέψουμε τον τρόπο που πουλάμε σε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
Όμως πρώτα θα πρέπει να ξεκινήσουμε από τον σημαντικότερο παράγοντα που θα επηρεάσει την παρέμβασή μας, τους Β2Β αγοραστές.
Όμως ας ξετυλίξουμε το κουβάρι από την αρχή…
Ποια είναι η σημερινή κατάσταση στις Β2Β αγορές;
Οι σύγχρονες τεχνολογικές εξελίξεις, δίνουν πλέον τη δυνατότητα στους αγοραστές να έχουν άμεση πρόσβαση στην πληροφορία που χρειάζονται για να προχωρήσουν μόνοι τους τις αγορές τους.
Οι κυριότεροι λόγοι είναι οι παρακάτω:
- Η πληθώρα της πληροφορίας προκαλεί σύγχυση και ανασφάλεια στους αγοραστές (περισσότερη πληροφόρηση δεν ισοδυναμεί με καλύτερη πληροφόρηση).
- Οι συνεχείς αλλαγές του εξωτερικού περιβάλλοντος αυξάνουν σημαντικά το ρίσκο και την αβεβαιότητα των αγοραστών.
- Οι αγοραστές έχουν να διαλέξουν ανάμεσα σε περισσότερες επιλογές από ποτέ ενώ οι προμηθευτές προσφέρουν πιο σύνθετες λύσεις στην προσπάθειά τους να διαφοροποιηθούν.
- Για τη λήψη μιας σημαντικής απόφασης στην επιχείρηση, συμμετέχουν περισσότεροι decision makers. Η ανάγκη για ευρύτερη συναίνεση κάνει τη διαδικασία αγοράς πιο δύσκολη και πιο αργή.
Οι ανωτέρω συνθήκες μειώνουν την ικανότητα των Β2Β αγοραστών να αγοράσουν όταν πρέπει να πάρουν μια απόφαση που έχει ρίσκο. Οι αγοραστές έχουν την πληροφόρηση αλλά δεν έχουν την γνώση και την εμπειρία που χρειάζονται για να πάρουν με βεβαιότητα τη σωστή απόφαση αγοράς.
Παρόλα αυτά, όπως δείχνουν οι σχετικές έρευνες, ολοένα και περισσότεροι Β2Β αγοραστές προτιμούν να πορευτούν μόνοι τους στο ταξίδι αγοράς τους παρά να συναντηθούν με πωλητές που θα τους πουλήσουν το προϊόν τους.
Οι αγοραστές θα έρθουν τελικά σε επαφή με πωλητές, σε προχωρημένο στάδιο, όταν θα είναι έτοιμοι να διαπραγματευτούν με τους προμηθευτές που έχουν προ-επιλέξει ή σε αντίθετη περίπτωση δεν θα προχωρήσουν περαιτέρω τη διαδικασία αγοράς τους, εφόσον δεν βρήκαν πειστικούς λόγους που να αξίζει να αγοράσουν.
Πώς επηρεάζουν οι σύγχρονες συνθήκες τις Β2Β πωλήσεις;
Οι νέες συνθήκες των σύγχρονων αγοραστών επηρεάζουν αρνητικά τις Β2Β πωλήσεις σύμφωνα με τα στοιχεία των σχετικών ερευνών:
- Οι περισσότεροι από τους μισούς πωλητές δεν πετυχαίνουν το στόχο τους.
- Το ποσοστό των κερδισμένων πωλήσεων είναι κάτω από 50% και μειώνεται διαρκώς, ενώ ο κύκλος πώλησης συνεχίζει να αυξάνεται.
- Οι μισές σχεδόν από τις χαμένες πωλήσεις οφείλονται σε μη απόφαση των αγοραστών.
Η παραδοσιακή προσέγγιση πώλησης που εστιάζει στα χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήματα του προϊόντος μας και στην εμπειρία της εταιρείας μας, δεν είναι αποτελεσματική. Υπάρχουν πολλοί ανταγωνιστές με ποιοτικά προϊόντα και υψηλού επιπέδου υπηρεσίες, που προσπαθούν με τον ίδιο τρόπο με εμάς να αποσπάσουν την προτίμηση των αγοραστών. Όσο οι αγοραστές δεν βλέπουν ουσιαστικές διάφορες μεταξύ μας, θα επιλέγουν τον φθηνότερο προμηθευτή για να δικαιολογήσουν την επιλογή τους ή την μεγαλύτερη εταιρεία για να περιορίσουν το ρίσκο τους.
Οι σύγχρονοι Β2Β αγοραστές είναι περισσότερο επιφυλακτικοί με τους πωλητές.
Οι σύγχρονοι Β2Β αγοραστές έχουν διαφορετικές ανάγκες και θέλουν μια διαφορετική εμπειρία πώλησης από την επαφή τους με τους πωλητές. Χρειάζονται στοχευμένες και επιλεκτικές πληροφορίες για σημαντικά ζητήματα που πρέπει να λάβουν υπόψη και δεν τα γνωρίζουν. Χρειάζονται προτάσεις για το πώς θα λύσουν τα προβλήματά τους και συμβουλές για το πώς θα αποφύγουν παγίδες ή θα εκμεταλλευτούν ευκαιρίες για να βελτιώσουν την κατάστασή τους.
Οι σύγχρονοι Β2Β αγοραστές έχουν ανάγκη από έναν νέο ρόλο πωλητή-συμβούλου που δημιουργεί αξία με τον τρόπο που πουλάει και όχι με το προϊόν ή την υπηρεσία που πουλάει.