Οι υπηρεσίες εκπαίδευσης, συμβουλευτικής και καθοδήγησης πωλήσεων έχουν σκοπό να βοηθήσουν την επιχείρηση να επιτύχει τους στόχους πωλήσεων που επιθυμεί μέσα από τη βελτίωση της αποτελεσματικότητας της ομάδας πωλήσεων.
Εκπαίδευση Πωλήσεων
Ο σκοπός της εκπαίδευσης πωλήσεων είναι να βοηθήσει τα στελέχη πωλήσεων να αναπτύξουν τις γνώσεις και δεξιότητες που έχουν ανάγκη για να έχουν επιτυχία στον ρόλο τους αλλά και να αποτελέσει ένα μαθησιακό μονοπάτι για την προσωπική και επαγγελματική εξέλιξη του κάθε εκπαιδευόμενου.
Οι υπηρεσίες εκπαίδευσης πωλήσεων περιλαμβάνουν εξατομικευμένα σεμινάρια και προγράμματα εκπαίδευσης. Τα προγράμματα εκπαίδευσης είναι μεγαλύτερης διάρκειας και σχεδιάζονται σύμφωνα με τις ανάγκες και τους στόχους της επιχείρησης.
Συμβουλευτική και καθοδήγηση πωλήσεων
Η εκπαίδευση αποτελεί συνήθως μέρος της συνολικής λύσης που χρειάζεται μια επιχείρηση για να βελτιώσει τα αποτελέσματά της και για αυτό σε πολλές περιπτώσεις έχει νόημα να συνδυάζεται με την συμβουλευτική και την καθοδήγηση.
Η συμβουλευτική μας βοηθάει να διαχωρίσουμε τα συμπτώματα από τις αιτίες και να αναδείξουμε τα πραγματικά προβλήματα που πρέπει να αντιμετωπίσουμε για να πετύχουμε τους στόχους που επιθυμούμε.
Οι υπηρεσίες συμβουλευτικής έχουν σκοπό:
- Να αξιολογήσουν την λειτουργία και την απόδοση της ομάδας πωλήσεων και να ανακαλύψουν ευκαιρίες για βελτίωση.
- Να προτείνουν και να υποστηρίξουν τις κατάλληλες παρεμβάσεις που θα οδηγήσουν στην επίτευξη των επιθυμητών στόχων.
Η καθοδήγηση (coaching) είναι απαραίτητη για την εφαρμογή των γνώσεων και δεξιοτήτων της εκπαίδευσης στην πράξη. Επιπλέον μπορεί να βοηθήσει τα στελέχη πωλήσεων να διαχειριστούν πιο αποτελεσματικά τις ευκαιρίες πωλήσεων που έχουν στο sales pipeline για να βελτιώσουν το ποσοστό των κερδισμένων πωλήσεων (win rate) και τη διάρκεια του κύκλου πώλησης.
Σεμινάρια Β2Β πωλήσεων
Τα σεμινάρια απευθύνονται σε στελέχη πωλήσεων, διευθυντές και προϊσταμένους πωλήσεων, ελεύθερους επαγγελματίες, επιχειρηματίες, νεοφυείς και μικρές επιχειρήσεις και γενικότερα σε όσους δραστηριοποιούνται σε Β2Β πωλήσεις προϊόντων ή υπηρεσιών.
Πρόγραμμα εκπαίδευσης Β2Β πωλήσεων:
«Πώληση με ευελιξία (agile selling): Μια σύγχρονη προσέγγιση Β2Β πωλήσεων που κερδίζει σε όλες τις συνθήκες αγοράς»
Το πρόγραμμα απευθύνεται σε επιχειρήσεις και ομάδες πωλήσεων.
Οι εταιρείες που θα ωφεληθούν από το συγκεκριμένο πρόγραμμα εκπαίδευσης αντιμετωπίζουν συνήθως κάποιες από τις παρακάτω προκλήσεις:
- «Η ομάδα πωλήσεων δεν πετυχαίνει τους στόχους της παρά τις προσπάθειες που καταβάλει».
- «Οι πωλήσεις μας δεν προχωρούν ή αργούν πολύ να κλείσουν!»
- «Οι αλλαγές στην αγορά έχουν οδηγήσει σε σημαντική πτώση πωλήσεων.»
- «Ο ανταγωνισμός έχει αυξηθεί με αποτέλεσμα να χάνουμε πωλήσεις.»
- «Ο ρυθμός ανάπτυξης της επιχείρησης συνεχίζει να είναι πολύ αργός.»
- «Υπάρχουν ευκαιρίες και δεν μπορούμε να τις εκμεταλλευτούμε!»
Οι Β2Β αγοραστές έχουν αλλάξει, εμείς όμως συνεχίζουμε να πουλάμε με τον ίδιο τρόπο και αυτό μας φέρνει σε μειονεκτική θέση.
Δεν είναι πρόβλημα δραστηριοποίησης. Είναι πρόβλημα αποτελεσματικότητας.
Η προσέγγιση πώλησης που χρησιμοποιούμε δεν είναι αποτελεσματική. Οι συμπεριφορές και οι δράσεις μας είναι ξεπερασμένες.
Η παραδοσιακή προσέγγιση πώλησης που βασίζεται στην παρουσίαση, τη διαπραγμάτευση και το κλείσιμο, μας τοποθετεί στο μυαλό των αγοραστών ως ίδιους με όλους τους άλλους προμηθευτές. Το αποτέλεσμα είναι η συζήτηση πώλησης να επικεντρώνεται στο προϊόν και την τιμή και όχι στα προβλήματα, τις ανάγκες και την αξία που έχει η λύση μας για τους αγοραστές.
Χρειαζόμαστε μια σύγχρονη, πελατοκεντρική και συμβουλευτική προσέγγιση πώλησης για να δημιουργήσουμε αξία στον πελάτη και να διαφοροποιηθούμε, μέσα από τη συζήτηση πώλησης και πέρα από το προϊόν και την εταιρεία μας έτσι ώστε να κερδίσουμε τη συμφωνία που «κυνηγούμε» με την τιμή που επιθυμούμε.
Στόχος του προγράμματος εκπαίδευσης
Ο στόχος του προγράμματος είναι να βοηθήσει την επιχείρηση να ταιριάξει καλύτερα στις ανάγκες των σύγχρονων αγοραστών και να διαφοροποιηθεί από τους ανταγωνιστές της με τον τρόπο που πουλάει, για να κερδίσει τις πωλήσεις που χρειάζεται.
Το πλήρες πρόγραμμα περιλαμβάνει έξι θεματικές ενότητες με τα απαραίτητα βήματα για τη δημιουργία μιας ευέλικτης στρατηγικής Β2Β πωλήσεων που αποδίδει σε όλες τις συνθήκες που βρίσκονται οι σύγχρονοι αγοραστές.
Το πρόγραμμα σε ό,τι αφορά τη θεματολογία, τα παραδείγματα και τις ασκήσεις μπορεί να προσαρμοστεί ανάλογα με τον κλάδο και το προϊόν/υπηρεσία, τους ρόλους των πωλητών και το μοντέλο πώλησης που ταιριάζει στο περιβάλλον της επιχείρησης.
Περιεχόμενα του προγράμματος
Ο Σύγχρονος B2B Αγοραστής
- Τα χαρακτηριστικά του σύγχρονου Β2Β αγοραστή
- Η σημερινή κατάσταση στις Β2Β πωλήσεις
- Οι νέες ανάγκες των αγοραστών
- Ο ρόλος του σύγχρονου Β2Β πωλητή
Υποδομή Β2Β πωλήσεων & sales mindset
- Τα 3 συστατικά για την επιτυχία στις πωλήσεις
- Σύγχρονη αντίληψη πωλήσεων (buyer-first mindset)
- Sales DNA και (αυτο)παρακίνηση
- Βασικές γνώσεις και δεξιότητες Β2Β πώλησης
Διαδικασία πώλησης & sales pipeline
- Οι 3 φάσεις του κύκλου πώλησης και οι διαδικασίες του αγοραστή
- Σχεδιασμός διαδικασίας πώλησης με επίκεντρο τον πελάτη
- Δημιουργία νέων ευκαιριών (prospecting)
- Αξιολόγηση (qualification)
- Η σημασία του sales pipeline και τα μαθηματικά των πωλήσεων
Η Ψυχολογία των αγοραστικών αποφάσεων
- Οι 4 αρχές των πωλήσεων
- Η επιστημονική βάση των πωλήσεων
- Τα 2 κυρίαρχα συναισθήματα στις αποφάσεις των αγοραστών
- Η διαδικασία λήψης αγοραστικών αποφάσεων
- Τα 3 ψυχολογικά στάδια και τα κίνητρα των αγοραστών
Συμβουλευτικές δεξιότητες και μεθοδολογία
- Τα 4 στάδια μιας συνάντησης πώλησης
- Σχεδιασμός της συζήτησης πώλησης και συμβουλευτικές δεξιότητες
- Διερεύνηση αναγκών (3 κατηγορίες ερωτήσεων)
- Η Πώληση Αξίας
- Διαφοροποιημένος ή Διαφορετικός;
- Παρουσίαση ικανοτήτων
- Διαχείριση αντιρρήσεων
Πώληση με ευελιξία (agile selling)
- Δεν είναι όλες οι πωλήσεις ίδιες!
- Η σύνθετη πώληση
- Οι 5 παράγοντες που καθορίζουν την αγοραστική συμπεριφορά
- Τα διαφορετικά προφίλ αγοραστικής κατάστασης
- Οι 3 διαφορετικές προσεγγίσεις ανάλογα με το σενάριο πώλησης
Ο Σύγχρονος B2B Αγοραστής
- Τα χαρακτηριστικά του σύγχρονου Β2Β αγοραστή
- Η σημερινή κατάσταση στις Β2Β πωλήσεις
- Οι νέες ανάγκες των αγοραστών
- Ο ρόλος του σύγχρονου Β2Β πωλητή
Η Ψυχολογία των αγοραστικών αποφάσεων
- Οι 4 αρχές των πωλήσεων
- Η επιστημονική βάση των πωλήσεων
- Τα 2 κυρίαρχα συναισθήματα στις αποφάσεις των αγοραστών
- Η διαδικασία λήψης αγοραστικών αποφάσεων
- Τα 3 ψυχολογικά στάδια και τα κίνητρα των αγοραστών
Υποδομή Β2Β πωλήσεων & sales mindset
- Τα 3 συστατικά για την επιτυχία στις πωλήσεις
- Σύγχρονη αντίληψη πωλήσεων (buyer-first mindset)
- Sales DNA και (αυτο)παρακίνηση
- Βασικές γνώσεις και δεξιότητες Β2Β πώλησης
Συμβουλευτικές δεξιότητες και μεθοδολογία
- Τα 4 στάδια μιας συνάντησης πώλησης
- Σχεδιασμός της συζήτησης πώλησης και συμβουλευτικές δεξιότητες
- Διερεύνηση αναγκών (3 κατηγορίες ερωτήσεων)
- Η Πώληση Αξίας
- Διαφοροποιημένος ή Διαφορετικός;
- Παρουσίαση ικανοτήτων
- Διαχείριση αντιρρήσεων
Διαδικασία πώλησης & sales pipeline
- Οι 3 φάσεις του κύκλου πώλησης και οι διαδικασίες του αγοραστή
- Σχεδιασμός διαδικασίας πώλησης με επίκεντρο τον πελάτη
- Δημιουργία νέων ευκαιριών (prospecting)
- Αξιολόγηση (qualification)
- Η σημασία του sales pipeline και τα μαθηματικά των πωλήσεων
Πώληση με ευελιξία (agile selling)
- Δεν είναι όλες οι πωλήσεις ίδιες!
- Η σύνθετη πώληση
- Οι 5 παράγοντες που καθορίζουν την αγοραστική συμπεριφορά
- Τα διαφορετικά προφίλ αγοραστικής κατάστασης
- Οι 3 διαφορετικές προσεγγίσεις ανάλογα με το σενάριο πώλησης