Μέσα από μια σύντομη αναδρομή στην καριέρα μου, θα ήθελα να εξηγήσω στο παρόν άρθρο πώς διαμορφώθηκε η δική μου αντίληψη για τις πωλήσεις και γιατί θεωρώ τη συμβουλευτική μεθοδολογία απαραίτητη για όποιον θέλει να προσεγγίσει τις πωλήσεις με ουσία, συνέπεια και συστηματικό τρόπο σκέψης.
Η καριέρα που περίμενα και η καριέρα που προέκυψε
Όταν ξεκίνησα να εργάζομαι πριν από 26 χρόνια ως Ηλεκτρολόγος Μηχανικός, μετά από σπουδές και μεταπτυχιακά, πίστευα ότι θα έχω μια συνεχή πορεία εξέλιξης στο ελληνικό corporate σύστημα και στα 54 μου θα μπορώ πλέον να απολαμβάνω μια στρωμένη καριέρα που θα μου δίνει τη δυνατότητα να έχω διαφορετικές προτεραιότητες στη ζωή μου.
Η συνέχεια όμως εξελίχθηκε διαφορετικά. Η μία ανατροπή μετά την άλλη με οδήγησε να αλλάξω τρεις φορές κλάδο, ξεκινώντας κάθε φορά σχεδόν από την αρχή. Τα τελευταία χρόνια δραστηριοποιούμαι παράλληλα στον χώρο του sales training & coaching, προσπαθώντας σταδιακά να μετατρέψω σε κύρια επαγγελματική δραστηριότητα αυτό που στην πορεία ανακάλυψα ότι πραγματικά θέλω να κάνω.
Η αντίθεση μηχανικού και πωλητή
Ξεκίνησα στη Siemens σε ρόλο μηχανικού, κατόπιν project manager και κάποια στιγμή βρέθηκα στις πωλήσεις αντιμέτωπος με μια αντίθεση: τη μετάβαση από τη σταθερότητα του engineering στην αβεβαιότητα της ανθρώπινης απόφασης.
Από την πρώτη στιγμή οι πωλήσεις αποτέλεσαν για μένα ένα μεγάλο ερωτηματικό. Μου άρεσε η αλληλεπίδραση με τους ανθρώπους, η επίλυση προβλημάτων, η στόχευση και η επίτευξη αποτελεσμάτων. Από την άλλη όμως οι πωλήσεις έμοιαζαν με μια εξίσωση αστάθμητων ανθρώπινων μεταβλητών που ακύρωνε την τετράγωνη λογική και τη συνέπεια που είχα συνηθίσει ως μηχανικός. Έβλεπες τις ίδιες ενέργειες να φέρνουν διαφορετικά αποτελέσματα. Ο πελάτης μπορούσε να δείχνει ενθουσιασμένος και μετά να εξαφανίζεται. Ένα σοβαρό πρόβλημα μπορούσε να παραμένει άλυτο, επειδή η εταιρεία δεν ήταν έτοιμη να αποφασίσει.
Η επαγγελματική μου πορεία με οδήγησε σε διαφορετικά περιβάλλοντα πωλήσεων, όμως κάθε αλλαγή μού επιβεβαίωσε ότι η γνώση του προϊόντος και του κλάδου δεν μεταφέρεται αυτόματα από το ένα περιβάλλον στο άλλο. Αυτό με ώθησε να αναζητήσω τι παραμένει σταθερό όταν αλλάζουν η εταιρεία, το προϊόν και ο πελάτης: μια κοινή λογική στον τρόπο με τον οποίο πουλάς, ακόμη και όταν κάθε πώληση είναι διαφορετική.
Το πρόβλημα της εμπειρικής μάθησης
Μια σημαντική διαφορά σε σχέση με άλλες λειτουργίες είναι ότι στις πωλήσεις ξεκινάς συνήθως χωρίς να έχεις διδαχθεί πώς να πουλάς σωστά. Αυτό αποτελεί εμπόδιο για δύο λόγους. Πρώτον, βασίζεσαι κυρίως στην προσωπικότητά σου και στις ανθρώπινες δεξιότητες. Δεύτερον, εστιάζεις στο προϊόν. Και τα δύο είναι απαραίτητα, αλλά περιοριστικά από μόνα τους όταν δεν εντάσσονται σε ένα ευρύτερο σύστημα.
Έτσι, μαθαίνεις να πουλάς κυρίως εμπειρικά και διαισθητικά, μέσα από τη ματιά του πωλητή που θέλει να πουλήσει και όχι του αγοραστή που πρέπει να αποφασίσει πώς θα αντιμετωπίσει το πρόβλημά του και ποια λύση χρειάζεται.
Εκπαιδεύεσαι on the job, από τους συναδέλφους, τον προϊστάμενο και κυρίως από τους πελάτες. Μαθαίνεις πολλά και γρήγορα, αλλά όχι απαραίτητα σωστά ή συστηματικά. Εκπαιδεύεσαι στα προϊόντα και μαθαίνεις να πουλάς μέσα στο συγκεκριμένο πλαίσιο της εταιρείας, του κλάδου και των πελατών της. Έτσι, όμως, η εμπειρία που αποκτάς δεν μετατρέπεται απαραίτητα σε μεταφέρσιμες δεξιότητες, βασισμένες σε διαχρονικές αρχές, επαναλαμβανόμενα μοτίβα και έναν συστηματικό τρόπο σκέψης.
Η ανακάλυψη της συμβουλευτικής μεθοδολογίας
Το 2015 ανακάλυψα τυχαία το βιβλίο SPIN Selling και διαπίστωσα ότι οι πωλήσεις αποτελούσαν αντικείμενο συστηματικής έρευνας ήδη από τη δεκαετία του 1970. Αυτό ήταν η αφετηρία για να ανακαλύψω, πίσω από το φαινομενικό χάος των πωλήσεων, τη δομή, τη λογική και τη μεθοδολογία που αναζητούσα.
Η μεθοδολογία έγινε για μένα το σύστημα πλοήγησης μέσα στην πολυπλοκότητα και την αβεβαιότητα κάθε πώλησης. Με βοήθησε να δω την πώληση από την πλευρά του αγοραστή. Να κατανοώ καλύτερα τις ιδιαίτερες συνθήκες κάθε πελάτη, τη συμπεριφορά του, πώς σκέφτεται και πώς φτάνει σε μια απόφαση. Να ξέρω τι αναζητώ και πώς να ερμηνεύω όσα συμβαίνουν.
Η μεθοδολογία με βοήθησε επίσης να μαθαίνω και να βελτιώνομαι μέσα από κάθε πώληση. Έχοντας ένα σταθερό πλαίσιο με συγκεκριμένα στάδια, κρίσιμες πληροφορίες και ενέργειες, μπορούσα να αναλύω κάθε περίπτωση, να εντοπίζω τι λειτούργησε και τι όχι και σταδιακά να αναγνωρίζω επαναλαμβανόμενα μοτίβα. Έτσι, η εμπειρία μου μετατρεπόταν σε νέα γνώση και δεξιότητα.
Ίσως το σημαντικότερο που μου έμαθε τελικά η μεθοδολογία είναι πώς να πουλάω συμβουλευτικά.
Πώς να εστιάζω πρώτα σε αυτά που έχουν τη μεγαλύτερη σημασία για τον πελάτη (και όχι σε αυτό που εγώ θέλω να πετύχω): στα προβλήματα και τις δυσκολίες που αντιμετωπίζει ή στις ευκαιρίες που δεν αξιοποιεί. Και κυρίως στα ζητήματα που δημιουργούν ουσιαστική ανάγκη για αλλαγή και δράση.
Πώς να κάνω μια διαφορετική συζήτηση με τον πελάτη, ακολουθώντας τη συμβουλευτική διαδρομή που συνδέει την ανάγκη αλλαγής με το επιθυμητό αποτέλεσμα και την αξία της αλλαγής και τελικά με τη λύση που χρειάζεται ο πελάτης για να τα πετύχει.
Πώς, μέσα από αυτή τη διαδρομή, να αναδεικνύεται σταδιακά η αξία της λύσης ως η λογική συνέχεια της αξίας που επιδιώκει ο πελάτης από την αλλαγή και όχι ως μια πρόωρη ή αυθαίρετη πρόταση, αποσυνδεδεμένη από μια πραγματική ανάγκη αλλαγής.
Η συμβουλευτική προσέγγιση μου έδωσε το πλαίσιο για να κατανοώ και να διαχειρίζομαι την αβεβαιότητα των σύνθετων Β2Β πωλήσεων με συστηματικό τρόπο. Και μέσα από αυτή την πορεία ανακάλυψα όχι μόνο το πάθος μου για τις πωλήσεις, αλλά και την επαγγελματική ταυτότητα που αναζητούσα.
